Sudah mesti perkara normal kalau kita pergi pasar raya ataupun sedang ‘online shopping’ ada tawaran untuk panjangkan tempoh waranti dengan sedikit bayaran tambahan.
Contoh mudah dia begini. Biasanya kalau kita hendak nak beli tv lcd 32 inci akan diberikan jaminan waranti selama 1 tahun.Tapi jika kita bayar extra RM50 kita akan dapat 2 tahun tambahan waranti. Jadi kita dapat total 1+2 tahun waranti.
Inilah yang dipanggil tawaran secara upsell.
Ramai owner bisnes dah amalkan teknik upsell dalam bisnes tanpa mereka sedar pun sebenarnya. Contohnya dengan bagi pakej kombo ataupun extra caj bagi perkhidmatan premium yang disediakan.
Tambahan pula, anda sangatlah rugi jika anda yang dah lama jalankan bisnes tapi jarang aplikasi kan teknik upsell dalam strategi perniagaan anda.
Amazon dah lama tahu rahsia upsell
Sejak tahun 2012 lagi Amazon dah share bahawa ada peningkatan sebanyak 29% bila mereka gunakan strategi upsell dalam website mereka.
Mereka mula dengan perkenalkan tab , “Frequently bought together” sebagai cara untuk tarik pelanggan berbelanja lebih. Anda boleh mula tiru strategi ini dan apply dalam pelbagai bentuk bisnes terutamanya yang sudah ada website sendiri.
Ordersini pun ada sediakan features upsell sebagai pelengkap kepada bisnes online anda. Apply teknik upsell dengan menyediakan pakej yang pelbagai kepada pembeli bagi meningkatkan keuntungan jualan.
Sebelum saya share teknik upsell yang boleh anda tiru. Suka saya nak terangkan apa perbezaan diantara upsell dan cross sell. Sebab kedua-dua strategi ini digunakan untuk naikkan jualan tetapi cara kita nak apply teknik ini sedikit berbeza.
Apa beza upsell dan cross-sell?
Upsell ialah cara goda pelanggan supaya membeli sesuatu barang pada harga premium. Sebab apa saya kata premium adalah kerana jika pakej biasa berharga RM150.
Kita akan cuba upsell dengan pujuk pelanggan supaya dapatkan pakej premium yang berharga RM200. Jadi sini kita dapat naikkan jualan sebanyak 25% jika pelanggan tadi ambil pakej premium yang kita tawarkan tanpa perlu keluarkan kos tambahan.
Contoh upsell lain:
Kedai kasut yang berjenama terkenal biasa akan buat jualan gudang pada setiap hujung tahun.Mereka biasanya akan tawarkan beli satu kasut pada harga biasa.Tapi, jika anda nak beli kasut kedua,anda hanya perlu tambah RM1.
Mudah macam tu jer teknik upsell?
Ya,sebab target anda adalah nak naikkan jualan tanpa perlu keluarkan kos yang lebih. Semakin banyak sales bermakna semakin banyak untung.Itulah sifir mudah target bisnes kita.
Apa itu cross-sell?
Cross-sell ialah teknik untuk menawarkan kepada pelanggan produk atau servis yang berkaitan dengan pembelian yang sudah dibuat sebelum ini.
Antara contoh mudah cross sell adalah sewaktu kita henda membeli telefon pintar yang baru.Jurujual di kedai telefon akan berikan cadangan untuk kita beli juga screen protector dan phone case sebagai perlindungan tambahan kepada telefon yang baru kita beli.
Inilah yang dipanggil sebagai teknik cross sell dengan berikan tawaran produk lain dan berkaitan dengan produk yang sedang pelanggan anda beli.
Kunci kejayaan kepada cross sell adalah bila kita berjaya berikan nilai kepada pelanggan tentang kelebihan tawaran yang kita sedang berikan. Kita sebut bahawa produk yang sedang ditawarkan sebagai pelengkap kepada produk utama yang sedang dibeli oleh pelanggan.
5 Teknik upsell yang anda boleh tiru
Ada banyak strategi upsell yang boleh anda cuba dan gunakan sekarang tanpa perlu pening kepala. Saya listkan dibawah beberapa teknik yang proven dan popular digunakan oleh pemilik bisnes yang sudah berjaya.
1.Pandai susun tawaran harga
Ramai yang rasa seperti ditipu bila offer yang sedang diberikan bersyarat. Perkara ini akan membantutkan tahap kepercayaan pelanggan kepada produk yang sedang anda jual.
Sebab itu penting susun harga dengan betul tanpa berselindung dibalik tawaran diskaun yang banyak tetapi ada kontrak untuk tempoh yang lama seperti 24 bulan.
Saya tunjukkan contoh teknik upsell bersyarat yang digunakan oleh https://www.hostinger.com/. Mereka tawarkan untuk langgan hosting pada kadar 2.89 usd tetapi pelanggan perlu langgan bagi tempoh 4 tahun terus.
Risau juga kan jika terjadi sesuatu nanti di masa akan datang. Sekirannya website bermasalah tetapi kita susah nak pindah hosting lain dan pasti akan rugi sebab kita sudah bayar untuk 4 tahun terus.
Bagi saya, lebih baik kita susun tawaran harga pada cara yang betul. Buat beberapa pakej dan susun harga mengikut pakej yang sedang ditawarkan.Lebih mudah untuk kita upsell kepada pelanggan.
2. Jangan letak harga terlampau mahal
Saya bagi formula mudah untuk letakkan harga produk dan harga untuk anda upsell.
Contoh cara kiranya seperti ini:
Pakej A = RM120 ( untung bersih RM30)
Pakej B = RM150 ( untung bersih RM50)
Pakej C = RM 200 ( untung bersih RM60)
Anda perlu susun pakej tersebut dengan kira berapa untung yang anda dapat. Ini supaya lebih mudah untuk anda dapatkan harga tepat yang perlu anda letakkan.
Selain itu, pastikan pakej B kelihatan lebih untung berbanding pakej A supaya lebih mudah proses anda nak upsell pelanggan anda tadi. Pakej C hanya sekadar umpan sekiranya ada pelanggan yang berminat untuk dapatkan pakej yang paling mahal daripada anda.
Strategi letak harga adalah dengan pastikan beza pakej asal dengan pakej premium tidak terlampau jauh.
Contohnya, jika kita mahu suggest pelanggan yang hendak beli iphone 7 supaya terus beli Iphone XR kerana lebih banyak kelebihan. Upsell seperti ini sangatlah tak sesuai dan relevan kepada segmen pelanggan anda.
Malah, range harga yang terlampau dan melebihi bajet asal pelanggan tersebut. Cukup sekadar kita suggest dia beli iphone 7 tapi pilih storage yang lebih besar atau extend apple warranty.
3.Mudahkan proses upsell
Pelanggan perlu mudah untuk buat pilihan ketika mereka hendak membeli.Terutamanya jika anda memiliki website ecommerce yang menjual pelbagai jenis produk.
Guna ordersini dan anda boleh listkan pakej yang anda jual beserta harga.Mudah untuk pelanggan anda nampak dengan jelas jenis pakej dan harga yang perlu dibayar nanti.
4. Offer produk secara pakej bundle
Buat 1 tawaran secara bundle dengan gabungkan produk yang anda jual pada 1 harga.Contohnya ialah anda jual produk A dan produk B pada satu harga istimewa.Bermakna pelanggan akan rugi jika mereka beli produk anda secara loose item.
Macam yang saya ada share sebelum ini. Pastikan pakej bundle anda tadi mempunyai permintaan dari pelanggan dan bukan sekadar syok sendiri.
5. Promosikan produk yang paling laku sebagai upsell
Ramai yang masih kurang jelas nak gunakan produk yang mana satu untuk digunakan dalam teknik upsell.
Cadangan saya adalah kita kumpul data daripada jualan sepanjang 3 bulan yang lepas dan buat satu analisa ringkas.Produk apa yang paling banyak pelanggan nak beli tapi tak jadi.
Buat satu senarai semak ringkas dan nyatakan sebab apa pelanggan gagal untuk dapatkan produk tersebut walaupun kita sudah berikan info yang cukup.
Adakah sebab harga terlampau mahal?
Tiada sebarang freegift?
Pakej yang dijual tidak berbaloi?
Sekiranya anda sudah kenal pasti apa masalah produk anda. Maka, anda hanya perlu buat satu tawaran baru dan follow up semula kepada semua database yang berminat.
Saya yakin pasti ramai yang akan grab offer baru anda ini jika anda benar-benar kenal apa permintaan pelanggan dalam bisnes anda.
