Ramai owner bisnes gagal bila cuba nak jual produk dekat customer yang sedia ada.Takut customer lari bila cuba menjual berulang kali pada orang yang sama. Risau dianggap seller yang kerap menjual ataupun kita panggil hard selling.
Menurut data dari optin monster. Secara purata, bila kita menjual kepada pelanggan baru, bilangan yang akan convert hanya sebanyak 5%-20%. Namun,Bilangan sales ini boleh meningkat sehingga 60%-70% bila kita menjual pada pelangan sedia ada. Jadi apakah sebabnya pelanggan mahu membeli dari kita berulang kali?
Jawapannya adalah kerana Pelanggan membeli bukan disebabkan offer semata-mata tapi disebabkan mereka sudah membina ‘trust’ atau kepercayaan kepada anda.Secara mudahnya begini, kalau kita sudah ada follower 5000 orang dan kita hendak jual produk terbaru dilancarkan.
Mestilah kita akan promote dahulu pada database pelanggan yang sedia ada sebab mereka inilah ‘fans’ yang akan sentiasa setia membeli produk kita.Kita jual lah apa sekalipun pasti mereka akan tergila-gila untuk membeli sebab mereka sudah percaya dan yakin dengan servis yang kita tawarkan.
Salah ker jual dekat orang ataupun customer yang sama berulangkali?
Jawapannya tak salah pun jika kita jual dengan gunakan teknik yang betul dan beretika. Antara cara mudah untuk kita jual adalah dengan gunakan Teknik jualan secara upsell.
Apa itu upsell?
Upsell ialah teknik atau strategi jualan yang digunakan untuk pujuk pelanggan supaya grab sesuatu produk yang lebih mahal berbanding tawaran asal. Ataupun kita nak offer sesuatu upgrade kepada produk atau servis yang kita tawarkan.
Sebagai contohnya, kita adalah pengusaha kepada bisnes jenis perhotelan ataupun homestay. Ada pelanggan mahu menginap tidur di homestay kita selama satu malam dengan kadar RM120/malam.Kita bagi tawaran kepada pelanggan untuk tambah lagi RM30 dan mereka boleh dapat makan sarapan pagi secara buffet dan dapat kupon diskaun 15%.
Biasanya pelanggan akan memilih untuk dapatkan tawaran RM150 berbanding tawaran asal RM120 kerana ianya lebih berbaloi dan hanya perlu spend lebih sedikit berbanding biasa. Inilah yang dipanggil win-win situation.
Kita sebagai pengusaha homestay dapat buat extra jualan tanpa perlu berikan diskaun.Manakala, pelanggan dapat makan sarapan pagi secara buffet tanpa perlu spend lebih duit minyak mencari kedai di luar kawasan hotel.
Contoh cara upsell yang boleh anda tiru
Pakej umrah ditawarkan kepada 2 jenis iaitu pakej platinum dan pakej biasa. Beza utama biasanya adalah jarak hotel dengan kawasan masjid. Jika pelanggan ambil pakej platinum yang kebih mahal mereka akan dapat jarak lebih dekat dengan kawasan masjid.
Restoran McDonald’s biasanya akan offer kepada pelanggan untuk upgrade order kepada set besar (Large Set) dengan hanya tambah RM1.50. Biasanya pelanggan akan terus bersetuju kerana harga yang tidak jauh beza dengan set biasa.
Bakal pembeli kereta akan diberikan tawaran istimewa oleh penjual kereta untuk upgrade pilihan kereta mereka dengan pilihan kereta yang ada sarung tempat duduk kulit dan pelbagai aksesori lain pada harga yang jauh lebih menguntungkan.
Produk kosmetik dijual dalam bentuk pakej bundle seperti foundation, eye liner dan facial wash dalam satu pakej dengan diskaun extra 20%. Hal ini disebabkan secara psikologinya wanita lebih gemar membeli barang pada kuantiti yang banyak.
Sebab apa Upsell Penting untuk bisnes online?
Peniaga online perlu sentiasa mencari pelanggan baharu disebabkan mereka tiada kedai fizikal seperti peniaga offline. Bisnes online sangat bergantung kepada pelanggan yang kerap repeat order dan perlu sentiasa aktif mencari pelanggan baru. Jadi, mereka perlu kawal kos duit untuk mencari pelanggan baru dan dalam masa yang sama menaikkan jumlah jualan.
1. Lebih mudah beri upsell kepada pelanggan sedia ada
Kos untuk mendapatkan pelanggan baru kadang kala boleh menjadi terlalu mahal sehingga kita gagal mendapatkan balik kos modal. Sebab itu lebih mudah menjual kepada pelanggan yang sudah kenal jenama produk kita dan pernah membeli salah satu produk yang kita tawarkan sebelum ini.
Sebagimana yang saya maklumkan sebelum ini bahawa anda ada peluang 60%-70% jualan terhasil jika menjual pada database pelanggan sedia ada.
2. Upsell membantu meningkatkan LTV pelanggan (Lifetime Time Value)
LTV adalah nilai bersih atau keuntungan bersih yang dihasilkan dari seorang pelanggan kepada bisnes anda. Anda boleh kategorikan pelanggan kepada 3 jenis iaitu tidak menguntungkan, menguntungkan dan sangat mengutungkan.
Bila LTV semakin tinggi bermakna setiap pelanggan membawa pulangan jualan yang tinggi kepada syarikat tanpa perlu keluarkan kos tambahan. Ini akan membantu memberikan syarikat lebih banyak duit untuk mendapatkan pelanggan baru.
Semua ini boleh dilakukan hanya dengan teknik Upsell yang betul. Tukarkan pelanggan sedia ada untuk berbelanja lebih tanpa perlu dipaksa.
3. Pelanggan lebih berminat untuk order
Upsell bantu kita berikan pakej yang lebih fleksibel. Pelanggan suka bila kita tawarkan satu tawaran yang tidak boleh ditolak. Contohnya, kita berikan pelanggan diskaun 30% jika mereka repeat order pada masa akan datang.
Ini pasti akan dapat bantu pastikan mereka sentiasa jadi pelanggan setia. Namun, jangan lupa juga untuk pastikan produk anda betul menepati kualiti seperti yang dijanjikan. Risau juga daripada pelanggan boleh jadi ‘haters’ sepenuh masa nanti.
Tips sebelum nak mula upsell
Ada beberapa perkara penting yang perlu anda catat dan perhatikan sebelum mula apply teknik upsell dalam bisnes anda.
1. Elakkan promosi produk yang lebih mahal daripada produk yang sudah dibeli oleh pelanggan anda.
Sebagai contohnya, jika pelanggan pernah membeli baju bola beharga RM100. Elakkan promosikan kasut bola yang berharga RM250. Cuba promosikan produk lain yang berharga bawah daripada RM100 seperti topi.
2. Jangan terlalu memaksa untuk menjual
Bila kita hendak cuba menjual kepada pelanggan pasti akan ada yang menolak tawaran yang kita beri. Jangan paksa mereka untuk membeli dengan buat follow up yang terlampau kerap sehingga mereka rasa tidak selesa.
3. Fokus pada permintaan dan apa yang pelanggan perlukan
Cuba hubungi pelanggan anda dan buat satu senarai survey ringkas.Tanya kepada mereka bagaimana kita boleh bantu selesaikan masalah pelanggan dan dalam masa yang sama naikkan prestasi produk yang kita jual. Perkara ini sangat penting supaya kita takde dalam mood ‘syok sendiri’ sampai terlupa tujuan asal kita berbisnes.
4. Tunjuk nilai produk yang anda nak upsell
Ramai yang lupa nak tunjukkan nilai bagi produk yang sedang ditawarkan. Pelanggan menolak tawaran anda mungkin bukan sebab harga tapi sebab anda gagal tawarkan nilai yang setara dengan harga.
Cuba kita pergi ke kedai kek secret recipe. Pasti kita terkejut tengok kek yang dijual semuanya pada harga yang premium. Tiada kek yang dijual bawah pada harga RM70 malah mereka bungkus kek dengan bungkusan kotak yang kemas. Ini menjadikan nilai kek tadi tampak mahal dan istimewa.
Sebagai penutupnya, strategi upsell perlukan masa untuk anda belajar dan sesuaikan dengan jenis bisnes yang anda sedang jalankan. Jangan terburu-buru hendak menjual produk semata-mata.Tapi, tawarkanlah satu tawaran nilai dan solusi kepada masalah yang pelanggan anda sedang hadapi.
Ada banyak lagi strategi jualan yang akan saya kongsikan. Apa kata anda follow terlebih dahulu teknik upsell ini dan apply dalam bisnes anda. Moga berjaya tingkatkan jualan bisnes anda dengan strategi mudah ini.
